以客户为中心的电话销售大流程

失业网:www.shiyew.com 时间:2012-09-15 00:55来源:网络作者:秩名点击:

  以客户为中心的电话销售的流程是指以客户的需求、决策等内容为中心进行销售。无论我们是通过电话去购买产品,还是面对面的购买产品,不管是一个非常复杂的产品,还是一个简单的产品,每个人在进行决策时,基本上都会经历一个心理的决策过程,这个决策过程刚开始时处于一种对现状的满意,过一段时间之后,会发现一些与自己所期望的目标有差距的地方,即客户会认识到产品的某些不足之处,当这种不足之处发展到客户难以承受的程度时,客户就会采取行动———换个供应商。找到新的供应商之后就要进行评估,这时客户的评估标准,就与以前不满意的地方非常紧密地结合起来。客户从评估结果中选择其中一家公司,接下来进入谈判阶段,最后进入实施阶段。


  两种不同的电话销售模式


  1.以关系为导向的销售模式


  以关系为导向的销售流程,是在客户对现状处于满意阶段时介入,与客户接触并保持关系。所以,在以关系为导向的销售流程中,如果客户处于满意阶段,没有关系,通过接触客户并跟他建立起一种关系,然后在建立关系过程中找到客户的不足,发现客户的问题,引导客户认识问题,让他意识到他的问题存在的严重性,然后准备去妥善地加以解决,而你所要做的正是去引导他的需求。


  而到了客户觉得自己的需求必须马上去解决时,这时销售人员要做的工作就是去进一步地明确客户现在的需求,这里面其实有两种情况:

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