电话销售前先制作脚本

失业网:www.shiyew.com 时间:2012-09-15 00:53来源:网络作者:秩名点击:

  北京某文化有限公司广告部的业务主管张先生,是从业务员中被提升起来的干部。在上任后短短的半年时间里,他将部门的业务成交额从季度业绩10万元提高了170%以上,他们的业务开展基本是从电话线开始的。


  问到电话业务技巧的问题,张先生说:“从小我就是快人快语,说话连珠炮。刚做业务时觉得自己伶牙俐齿没问题,可不知为什么老碰钉子。后来我学乖了,原来是我说了一大堆,人家根本没听。再后来,我打招呼,就稍作停顿,让人觉得谨慎些、庄重些。为了降低语速、显出专心,有时还要适度地重复接线人讲的内容,用业务培训的话说就是用认同感吸引对方。最重要的是我学会了聆听对方。而不是任自己一路劝说引导。”


  说到认同感,张先生又说,我的业务基本是从电话开始的,我对业务员说,要在电话中与客户迅速建立起认同感,这里有很多技巧性的东西。但是要给对方一个好的认同,最简单的方法,就是制作脚本。


  脚本,会使你气定神闲、心中有数,会使你游刃有余、达到最佳状态。你的良好状态一旦感染了对方,对方就会像柴草一样燃烧起来。制作脚本也就是整理你的态度,在电话业务里,态度决定了成功,而不是成功后才有态度。这就是建立认同感的道理。


  上面的方法,不过是强调业务员要做好工作准备。你必须在打电话之前做好准备。


  如果你不把应答的对话准备好,把已经了解到的资料准备好,把想要达到的目的事先想好,那么碰到任何接线人,都会成为绕不过的障碍。张先生说,准备工作的另一个问题,我们强调要获得对方公司的必要信息,比如业务资料、营业记录等等,这对我们绕障碍和与拍板人谈判最为有益。比如你拿着他们的产品说明书,用顾客的口气说一些术语和接线人交谈,这也是最方便有用的方法,你会很容易从接线人那里得到拍板人的信息。

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